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2012年上市设备行业材料周转率是多少

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根据资料分析偿债能力、分析营运能力、分析获利能力、分析财务报表综合
发到Q1753861413 , 服装企业的正常周转率是多少? , 情况是这样的

我父亲是做装载机配件及周边行业的,他20多岁的时候白手起家

现在有超过100万的库存

但是说实话,库存多,但是钱全压着,流动资金很有限

父亲现在50多岁了,大拼了这么多年,落了一身的病

于是我要把这100多万的货接过来做了

我父亲现在就是靠着30年大拼来的老关系在维持着生意

感觉已经到了穷途末路...可能有点严重了...

存货周转率为多少是最好的: 通过减少存货周转天数可以提高存货周转率。
从公式上看,是要报告期的存货数量减少,而营业成本提升。
从实际运营来分析,需要减少存货在库时间。
对于生产型企业来说,原材料价格波动较大的,最好能够按订单备货生产,这样可以有效的提升存货周转速度。
至于存货周转率该为多少比较好,这个不能一概而论,超多超高未必适用。
周转率越高,说明存货在库时间短,这种对供应商供货能力以及物流要求极高。并不是一般企业能做到的。
在资金允许的前提下,适当的备货实质上是有利于生产的,而且在原材料波动较大的行业里,原材料的备货尤为重要。当然,就一般企业而言,存货周转率高于同行业平均水平就可以算比较合适的。

存货周转率多少合适 如何计算?: 存货周转率多少合适呢,我们又该如何计算存货周转率才是最正确的呢,以下文章的内容分析了存货周转率多少合适的问题,帮助您更好的解决存货周转率。让存货周转率多少合适不再成为困扰公司和企业的难题。存货周转率一般多少比较正常?一般来讲,存货周转速度越快,存货占用水平越低,流动性越强,存货转化为现金或应收帐款的速度就越快,这样会增强企业的短期偿债能力及获利能力。存货周转率(inventoryturnoverratio)又叫做销售存货比率(saleSToinventoryratio)。 存货周转率公式: 存货周转率=销售成本/存货 该指标反映了上市公司货物周转效率,资金使用效率。 一个公司为了销售连续性需要有一定的存货,但是存货太多,其现金应用效率不高。存货是流动资产的一部分,存货太高,速动比率可能下降,公司短期偿债能力下降。存货增加可能有不同原因,例如销售下降,存货积压;公司提高存货来保证销售增加时的需求。 存货周转率多少合适? 根据公司性质不同,存货周转率可以有很大区别。 存货周转率可作为同行业不同公司之间的横向比较,也可用于同一公司不同时期的纵向比较。当发现存货周转率下降时,就要看公司年度报告,找出造成存货积压的原因。 用于查看存货情况的相关指标:存货销售比率(inventorytosalesratio)。 存货销售比率=存货/销售成本一般批发企业的库存周转率多少合适存货周转率=主营业务成本/平均库存,平均库存=(期初库存+期末库存)/2。财务上的这种算法是在一定的假设基上计算出来的结算才是准确,这个假设就是企业每日的库存余量相差不大的情况下。如果企业每日的库存余量相差大的情况下,这种方法计算出的结果往往同实际有很大的差别,按照这个公式就没有办法计算存货周转率,针对这种情况,如果必须计算这个指标的话,我建议你这做:假如你的计算期间是一个月,你可以用日均存货余额来替代平均库存,日均存货余额等于当月每日的库存余额累加后除以当月天数。存货周转率正常范围 一般来讲,存货周转速度越快,存货占用水平越低,流动性越强,存货转化为现金或应收帐款的速度就越快,这样会增强企业的短期偿债能力及获利能力。
存货周转率(inventory turnover)是衡量和评价企业购入存货、投入生产、销售收回等各环节管理状况的综合性指标。它是销货成本被平均存货所除而得到的比率,或叫存货的周转次数,用时间表示的存货周转率就是存货周转天数。其计算公式如下: 存货周转率(次数)=销货成本/平均存货余额 其中:平均存货余额 =(期初存货+期末存货)÷2 存货周转天数=360/存货周转次数 存货周转率指标的好坏反映企业存货管理水平的高低,它影响到企业的短期偿债能力,是整个企业管理的一项重要内容。一般来讲,存货周转速度越快,存货的占用水平越低,流动性越强,存货转换为现金或应收账款的速度越快。因此,提高存货周转率可以提高企业的变现能力。

求2012年电大网上作业财务报表分析1.2.3.4、5(歌华有线、江铃汽车、青岛海尔、万科A、)根据资料分析偿债:   江铃汽车的综合评价分析
  综合分析的方法很多,其中应用的较多的有杜邦财务分析体系和沃尔比重评分法。
  杜邦财务分析体系以净资产收益率为核心,将其分解为若干财务指标,通过分析各分解指标的变动,对净资产收益率的影响来提示企业获利能力及其变动原因。
  净资产收益率是一个综合性最强的财务比率,是杜邦体系的核心。
  江铃汽车2008-2010年净资产收益率分别为:
  2008年净资产收益率=20.19%,
  07年净资产收益率=24.94%。
  08年净资产收益率=31.15%。
  从以上历史水平数据可以看出,其净资产收益率呈逐年上升的趋势。该指标高低取决于销售净利率、总资产周转率与权益乘数。
  一、江铃汽车销售净利率
  2008年销售净利率=7.55%
  2009年销售净利率=8.56%
  2010年销售净利率=8.81%
  二、总资产周转率
  2008年总资产周转率=1.91次
  2009年总资产收益率=2.09次
  2010年总资产收益率=2.32次
  三、权益乘数
  2008年平均权益乘数=1.40(倍)
  2009年平均权益乘数=1.3933(倍)
  2010年平均权益乘数=1.5242(倍)
  四、总资产利润率
  2008年总资产利润率=14.39%
  2009年总资产利润率=17.90%
  2010年总资产利润率=20.44%
  综合上述分析,权益利润率是一个综合性极强,最具代表性的财务比率,它是杜邦系统的核心。财务管理的一个重要目标是使企业价值最大化,即所有者财富最大化。从理论上讲,权益利润率主要取决于总资产利润率和权益乘数。总资产利润率反映了企业生产经营活动的效率,也就是企业资金周转的效率。权益乘数反映了企业的筹资情况,即企业资金来源结构如何。权益乘数越大,说明企业全部资金中所有者权益部分越小,而负债越大,说明企业的较高负债,可以给企业带来较多的财务杠杆利益,同时也给企业带来较大的风险。而总资产利润率是销售利润率与总资产周转率的乘积,因此该比率可以反映企业的销售和资产管理情况。销售利润率反映企业的净利润与销售收入的关系,它不仅受销售收入的影响,而且还受销售成本的影响。企业要提高销售利润率,必须提高销售收入和降低各项成本费用入手。资产周转率反映运用资产以形成销售收入能力的指标。总资产周转率除取决于资产各组成部分的占用量是否合理外,还取决于各项资产的使用效率,即流动资产周转率,存活周转率,应收账款周转率的高低,总资产周转率综合地反映了企业利用资金进行营运活动的能力。以上数据来源沪市证券交易所。虽然计算的数据无法形成完全符合,但从江铃汽车净资产利润率可以发现,2008年净资产利润率从20.19%到2009年24.94%,主要是由销售净利率(从08年7.55%上升到09年8.56%),总资产周转率(从08年1.91次上升到09年的2.09次)的提高,而使净资产利润率提高。2009年净资产利润率从24.94%升到2010年31.15%,主要是由销售净利率(从2009年的8.56%升到2010年的8.81%),总资产周转率(从2009年的2.09次升到2.32次),权益乘数(从2009年的1.3933次升到2010年的1.5242次).从资产营运效率分析可知,总资产的周转率提高要是分类资产周转率提高而成。如应收账款周转率、存货周转率等。
  总之,江铃汽车无论是从偿债能力,营运能力还是获利能力,2010年都比2009年和2008年有所改善,各项指标总体上向好的方面发展。

  资产运营能力分析
  从江铃汽车的财务资料可以发现以下数据:
  一、存货周转率:
  2008年存货周转率=11.24次,周转天数=32天
  2009年存货周转率=6.62次,周转天数=54天
  2010年存货周转率=18.13次,周转天数=20天
  从以上数据可以看出,该公司的存货周转率很不稳定,但从总体看是增大了,周转天数也在下降,但2009年存货周转率下降,周转天数上升.存货周转率是衡量和评价企业购入存货、投入生产、销售收回等各环节管理状况的综合性指标。该指标反映存货周转速度和存货占用水平。一般来讲,存货周转速度越快,存货占用水平,同时也反映了企业实现销售的快慢。一般来讲,存货周转速度越快,存货占用水平越低,资金的回收速度越快,在企业资金利润率较高的情况下,企业就能获得更高的利润,这样会增强企业的短期偿债能力及获利能力。存货周转率提高,对提高企业的短期偿债能力有利,反映企业的存货管理水平较高。
  二、应收账款周转率
  2008年应收账款周转率=47.32次,周转天数=7.61天
  2009年应收账款周转率=51.06次,周转天数=7.05天
  2010年应收账款周转率=49.71次,周转天数=7.24天
  从以上数次可看出,从2008年到2010年的应收账款的周转率在50上下波动, 应收账款周转次数很高,反映了企业有较高的应收账款管理水平。但是应帐账款周转次数并非越高越好,江铃汽车应收账款周转次数过高,可以是该企业的信用政策、付款条件过于苛刻所致,这样会限制企业销售量的扩大,影响企业的获利水平。
  三、总资产周转率
  2008年总资产周转率=1.91次,周转天数=188天
  2009年总资产周转率=2.09次,周转天数=172天
  2010年总资产周转率=2.32次,周转天数=155天
  从以上数据可以看出,江铃汽车资产的周转率不断提高,周转天数也有所缩短,反映企业总体资产营运效率提高,再结合存货周转率和应收账款周转率来看,同样存在相同的情况,说明总资产周转效率的提高是由企业各项资产营运效率普遍提高为基础的。

  江铃汽车上市公司2010年度财务报表分析四次作业

  一、江铃汽车简介
  江铃汽车股份有限公司(以下简称江铃汽车),于二十世纪八十年代中期在中国率先引进国际先进技术制造轻型卡车,成为中国主要的轻型卡车制造商。目前公司建立了研发、物流、销售服务和金融支持等符合国际规范的体制和运行机制,成为中国本地企业与外资合作成功的典范。
  江铃公司2008年实现销售收入85.87亿元,净利润7.97亿元,全顺车以优异的品质连续三年荣获福特全球顾客满意金奖,被评为2006、2007、2008年度中国最佳商用车。2009年营业收入和净利润双双增长,全年实现营业收入104.33亿元,较上年同期增长21.5%;净利润10.8亿元,较上年同期增长35.46%。江铃公司在成本控制、发动机设计开发,工艺材料开发等方面的长足进步保证了其净利润的增长,2010年继续保持快速、健康的良好发展态势。
  二、偿债能力分析

  表一:江铃汽车公司2008-2010年度流动性对比
  财务指标 2008年 2009年 2010年
  流动比率 1.93% 1.70% 1.70%
  速动比率 1.28% 1.36% 1.39%
  资产负债率 30.39% 40.36% 44%
  有形净值债务率 0.49% 0.74% 0.86%
  利息保障倍数 14.28 22.90 20.76

  偿债能力分析:
  2010年江铃公司实现经营现金流量净额27.17亿元,同比下降3.97亿元;货币资金为58.13亿元,同比增长32.68%,显示出公司有较强的现金流量掌控能力。公司现金流充裕,经营稳健。同时,江铃公司近年来加大对财务杠杆的应用,2008-2010年江铃汽车公司的资产负债率分别是:30.39%,40.36%,44%,上升了10个百分点。目前公司的资产负债率在行业内处于较低水平, 2010年我国上市车企平均资产负债率为61.8%,与上年平均水平(61.7%)基本持平。从这一点上说,江铃汽车公司2008-2010年得资产负债率也反映了该公司经营者稳步控制风险的能力,以及该公司走向自由竞争化的趋势。

  三、营运能力分析

  表二:江铃汽车公司2008-2010年度营运能力对比
  财务指标 2008年 2009年 2010年
  营业周期 92.37 91.35 87.96
  存货周转率 6.91% 7.28% 9.37%
  应收账款周转率 40.26% 89.10% 135.21%
  流动资产周转率 2.54% 2.46% 2.35%
  总资产周转率 1.42% 1.46% 1.61%

  四、获利能力分析

  表三:江铃汽车公司2008-2010年度获利能力对比
  财务指标 2008年 2009年 2010年
  销售净利率 9.13% 10.12% 10.86%
  营业利润率 8.59% 11.85% 12.95%
  总资产报酬率 12.98% 14.81% 17.53%
  净资产报酬率 20.20% 23.22% 30.59%
  净资产收益率 19.35% 21.80% 27.93%
  每股收益 0.91% 1.22% 1.98%
  市盈率 9.23% 18.84% 13.91%

零售行业存货周转率多大较合理: 零售业也要看销售什么品,快销品和慢销品的周转率不一样。可以举例,比如说酒水饮料,周转率20天, 家庭用品 50天,清洁用品 22天, 文化用品 52天,休闲食品 26天 等。

服装行业周转率的公式是什么: 率=纯粹利率+通货膨胀附加率+风险附加率

  2、流动比率=流动资产/流动负债

  3、速动比率=(流动资产-存货)/流动负债

  4、保守速动比率=(现金+短期证券+应收票据+应收账款净额)/流动负债

  5、营业周期=存货周转天数+应收账款周转天数

  6、存货周转率(次数)=销售成本/平均存货 其中:平均存货=(存货年初数+存货年末数)/2

  存货周转天数=360/存货周转率=(平均存货*360)/销售成本

  7、应收账款周转率(次)=销售收入/平均应收账款

  其中:销售收入为扣除折扣与折让后的净额;应收账款是未扣除坏账准备的金额

  应收账款周转天数=360/应收账款周转率=(平均应收账款*360)/主营业务收入净额

  8、流动资产周转率(次数)=销售收入/平均流动资产

  9、总资产周转率=销售收入/平均资产总额

  10、资产负债率=负债总额/资产总额

  11、产权比率=负债总额/所有者权益

  12、有形净值债务率=负债总额/(股东权益-无形资产净值)

  13、已获利息倍数=息税前利润/利息费用

  14、销售净利率=净利润/销售收入*100%

  15、销售毛利率=(销售收入-销售成本)/销售收入*100%

  16、资产净利率=净利润/平均资产总额

  17、净资产收益率=净利润/平均净资产(或年末净资产)*100% 或销售净利率*资产周转率*权益乘数或资产净利率*权益乘数

  18、权益乘数=平均资产总额/平均所有者权益总额=1/(1-资产负债率)

  19、平均发行在外普通股股数=∑(发行在外的普通股数*发行在在外的月份数)/12

  20、每股收益=净利润/年末普通股份总数=(净利润-优先股利)/(年末股份总数-年末优先股数)

  21、市盈率=普通股每市价/每股收益

  22、每股股利=股利总额/年末普通股总数

  23、股票获利率=普通股每股股利/每股市价

  24、市净率=每股市价/每股净资产

  25、股利支付率=普通股每股股利/普通股每股净收益*100%

  26、股利保障倍数=股利支付率的倒数=普通股每股净收益/普通股每股股利

  27、留存盈利比率=(净利润-全部股利)/净利润*100%

  28、每股净资产=年末股东权益(扣除优先股)/年末普通股数

  29、现金到期债务比=经营现金净流入/本期到期的债务=经营现金净流入/(到期长期债务+应付票据)

  30、现金流动负债比=经营现金流量/流动负债

  31、现金债务总额比=经营现金流入/债务总额

  32、销售现金比率=经营现金流量/销售额

  33、每股营业现金净流量=经营现金净流量/普通股数

  34、全部资产现金回收率=经营现金净流量/全部资产*100%

  35、现金满足投资比=近5年经营活动现金净流量/近5年资本支出、存货增加、现金股利之和

  36、现金股利保障倍数=每股营业现金净流量/每股现金股利

  37、净收益营运指数=经营净收益/净收益=(净收益-非经营收益)/净收益

  38、现金营运指数=经营现金净收益/经营所得现金(=净收益-非经营收益+非付现费用)

  39、外部融资额=(资产销售百分比-负债销售百分比)*新增销售额-销售净利率x(1-股利支付率)x预测期销售额或=外部融资销售百分比*新增销售额

  40、销售增长率=新增额/基期额 或=计划额/基期额-1

  41、新增销售额=销售增长率*基期销售额

  42、外部融资增长比=资产销售百分比-负债销售百分比-销售净利*[(1+增长率)/增长率]*(1-股利支付率)如为负数说明有剩余资金

  43、可持续增长率=销售净利率*总资产周转率*收益留存率*期初权益期末总资产乘数

  或=销售净利率*总资产周转率*收益留存率*期末权益乘数/(1-销售净利率*总资产周转率*收益留存率*期末权益乘数)

上市公司财务报表中的应收账款周转率和存货周转率怎么算的?:

应收帐款周转率是反映公司应收帐款周转速度的比率。它说明一定期间内企业应收帐款转为现金的平均次数。其计算公式为:

应收账款周转率(次)=销售收入(或赊销收入)÷平均应收账款

应收账款周转天数=360÷应收账款周转率=(平均应收账款×360)÷销售收入

应收账款平均余额=(应收账款期初余额+应收账款期末余额)÷2

存货周转率其计算公式为:

成本基础的存货周转次数=营业成本/存货平均余额

收入基础的存货周转次数=营业收入/存货平均余额

其中:

存货平均余额=(期初存货+期末存货)/2

收入基础的存货周转次数 - 成本基础的存货周转次数 = 毛利 / 存货平均余额

扩展资料:

应收账款周转率是反映企业应收账款周转速度的比率,它用来衡量一定期间内企业应收账款转化为现金的平均次数,其公式为:应收账款周转率(次)=销售收人÷平均应收账款。

用时间表示的应收账款周转速度称为应收账款周转天数,也称平均应收账款回收期或平均收现期,其公式为:应收账款周转天数= 360÷应收账款周转率=(平均应收账款×360)÷销售收入。

公式中的销售收入,应为利澜表中的销售收人,即包含了现销收入和赊销收入。这样处理的理由,一是数据易于取得,具有客观性;二是避免了对当期现销收入或赊销收入的逐笔估算带来的麻烦和人为误差。

参考资料:应收账款周转率_百度百科 存货周转率_百度百科

2012新品上市煤炭化验设备都是哪些?: 新品上市煤炭化验设备有:
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关于工程机械行业的营销策略:   中国的工程机械行业脱胎于国有企业,经历了计划经济、有计划的商品经济、市场经济初期3个主要经济体制阶段,产品的销售模式也相应演变,形成了每个时期独特的销售模式。随着社会经济的发展和市场的逐渐成熟,企业对销售模式的选择也开始出现新的变化,越来越重视销售模式的效率、成本与风险的控制。

  工程机械营销模式的演变

  1.营销模式由单一化向多元化转变

  20世纪80年代以前,在计划经济体制下,市场属于卖方市场,制造商规模相对弱小,营销工作任务基本上以产品交付和售后三包服务为主,形成了单一的直销模式。在直销模式下,制造商在各地设立分公司或办事处,派驻自己的销售和服务人员,直接面对终端用户开展销售和服务工作。这个阶段市场竞争尚不充分,特别是渠道发育刚刚开始,制造商在销售模式上基本没有更多的选择。

  20世纪80年代至90年代中期,随着改革开放和市场的扩大,工程机械产品的社会需求量明显上升,制造商不断增加,企业规模扩大,竞争加剧,消费群体也由过去的以施工单位集体购买为主向单位、小团体、私人多层次发展。传统的直销模式已经不能满足发展的要求,制造商开始寻找一种新的营销模式——代理模式,来迎接市场的挑战。代理模式是制造商通过规模、实力较强的代理商,在一定的区域内代理销售自己的产品,并为用户提供三包服务的销售模式。但这时的代理规模比较小,代理的产品范围主要限于常规的规模产品,直销模式仍占主导地位。

  20世纪90年代中期后,中国工程机械行业进入高速发展阶段。国有、民营、合资等多种成分的企业共同参与市场竞争,市场规模和产能空前扩张,直接促进了渠道发育,直销模式的主导地位逐渐被代理模式取代,特别是装载机、挖掘机这两个销量最大的工程机械产品,几乎全部采用代理模式。

  代理模式的盛行使成本和风险问题开始显现。同时,伴随国内金融市场的发展,小额信贷条件放宽,简单融资租赁的销售模式也开始进入企业。于是为了降低成本和风险,以直销、代理、融资租赁等混合的营销模式成为这一时期的选择。

  2.营销模式的未来发展趋势

  在供大于求、产品严重同质化的市场条件下,代理制是最具生命力的一种营销模式。究其原因,一是中国市场太大,且各地发展不平衡,制造商很难独立面对不同市场的用户,选择代理模式等于选择本地化;二是代理商对区域市场营销资源的合理利用和强大的分销能力;三是采购、生产、销售一体化的企业运营模式不符合经济全球化的趋势。随着分工的深入和代理商实力的增强,代理制将是一种趋势,发展的空间也会越来越大。

  另外,工程机械产品的特性非常适合采用融资租赁的方式,但由于我国市场的发育时间较短,国民的信用水平较低,加上用户的独立意识较强和独特的购买心理,使得融资租赁发展缓慢。伴随着市场的成熟,融资租赁必将逐渐成为后市场时代营销模式的重要组成部分。

  同时,随着工程机械产品社会保有量的增加,用户对施工质量、效率的要求不断提升和社会分工的进一步专业化,制造商组建自己的施工公司也不失为一种较为有效的销售模式,特别是对于推介新产品具有明显的优势。在这方面,德国宝峨公司有很多经验值得借鉴。互联网技术的广泛发展,为企业利用网络销售提供了条件,未来网络销售会随着后市场时代的发展而逐渐壮大,份额将逐渐提高。

  营销模式的选择

  1.决定营销模式的因素

  在现代市场条件下,对于绝大多数企业而言,决定其营销模式的关键因素有3个:一是渠道效率,二是渠道成本,三是渠道风险。渠道效率是指通过渠道将产品分销给目标客户的效率;渠道成本是指企业运用与管理渠道所付出的代价,包括建立渠道的直接成本和管理渠道的间接成本;渠道风险是指渠道变化或失效可能对企业产生的重大影响或给企业带来的损失。

  2.各种营销模式的适用范围

  从营销理论来看,直销模式适用于高价值、高技术含量、市场需求量较小的产品,以及新产品的推广销售;而代理模式则相反,适用于需要大规模销售的产品,能够减少制造商的销售成本、扩大分销规模,但对于产品种类比较多的制造商而言,采用代理制相对困难;混合模式适用于制造商在不同的区域市场和销售不同类型的产品,其主要特点是提高渠道效率和分散渠道风险。

  3.确定营销模式的步骤

  (1)综合分析影响企业营销渠道的关键因素:主要包括产品特征、技术含量、市场需求量和企业规模;品牌影响力,市场占有率,目前行业的渠道水平、规模、成熟程度;渠道成本、效率及风险;企业的发展阶段等。

  (2)分析不同的营销模式对企业发展的优劣势,制定营销模式方案。

  (3)对营销模式方案进行评估。其核心是营销模式是否适应企业的实际,与企业的内外部资源是否相匹配。

  (4)营销模式的确定与实施。在确定营销模式的过程中,核心是把握营销能力与企业的发展阶段。

  (5)在实践中对营销模式进行调整。

  营销模式的风险控制

  任何营销模式,既有其有利的一面,也有其有风险的一面,关键看如何利用优势,控制风险。

  1.直销模式的风险控制

  直销模式最大的缺陷是,随着市场和企业规模的扩大,只有依靠不断扩充营销队伍来满足市场需求的增长,管理成本相应增高,管理难度逐步加大。有时为了保证销售业绩和更好地服务用户,还需要从企业的其他部门抽调人员,削弱了企业的研发和生产力量。防范直销模式的风险,主要是考虑人工成本和分销效率,在合适的时机推行代理制或其他模式,逐步降低直销在营销中的比重。2.代理模式的风险控制

  随着代理商的逐步集中整合成若干个大的代理商时,代理商对制造商的影响举足轻重。制造商不但面临代理商的信用风险,如:不及时回款、违反经销政策、降低服务标准、品牌忠诚度降低,以及代理竞争对手的产品等,还要面临经营能力风险,如:代理商的市场开拓能力、自我发展能力、持续经营能力不足等风险。

  降低代理模式的风险最有效的办法是将代理商最终发展成为制造商的战略合作伙伴,比如以资本为纽带,让代理商投资入股,风险共担等,或者使代理商成为品牌专营商、专卖店等;其次是加强对代理商的引导与管理,主要包括对代理商资信状况、销售能力、执行销售政策的管理与控制,以及对代理商的资格评定与考核淘汰制度等。

  2.采用多种营销模式,把风险降到最低

  不同的营销模式具有不同的特点和适用性,制造商在不同的发展时期针对不同的产品,可以采取多种营销模式并存的方式,如融资租赁、组建施工公司与网络销售等,力争把风险降到最低。但要注意的是,各种模式的侧重点和所占比例应恰当合理,不要在一个不成熟的市场推广一种成熟市场的销售模式,也不要在两种模式中间来回摇摆、无所适从。

  以南方路机为例,混凝土搅拌设备的营销模式在前几年基本上只有直销一种,而现在则是直销、内部代理和外部代理等多种渠道混合的营销模式,新营销模式已经开始为制造商带来新的发展动力。再如山河智能、安徽星马等企业,选择了直销加代理的模式,这些都是成功的典型案例。

  3.利用营销模式的创新,降低风险

  创新是企业发展永恒的主题,只有坚持营销模式创新,企业才能真正控制风险,才能更好更快地发展。营销模式的创新可以选择两个方向:一是差异化,二是整合营销。差异化是指产品在核心技术、品质、可靠性和作业效率等方面具有竞争优势;整合营销是指在整体营销方面创造特色,产品不一定具有优势,但与服务或付款方式等其他方面结合之后,形成自己的竞争优势。如南方路机与国外知名品牌进行的整合营销,以及代理商通过按揭,以分期付款或以租代售方式将设备卖给用户,形成一种特殊形式的融资租赁形式等。

  4.建立风险管理机制

  制造商不管采取什么营销模式都会有风险,所以建立风险管理机制就显得尤为重要。制造商通过明确界定各种模式下的销售条件,如全款、分期、分期期限、首付款额度、对代理商的授信政策、担保制度和买断界定等规定,以及运用账款回收系统、用户档案信息管理系统、信用管理系统和市场监管系统等,可有效地控制风险。

  总之,随着中国工程机械行业的发展和整个信用体制的完善、健全,代理制必将成为主流的营销模式,但不是惟一的选择,新的营销模式会不断地产生。无论采用哪种营销模式,追求低成本、高效率、零风险将是最佳的选择。对于直销、内部代理、外部代理、特许加盟、混合销售、融资租赁和组建施工公司、网络销售等营销模式,制造商都可以进行尝试,关键是找到最适合自己的模式,保证风险可控。模式创新将是永恒的主题,持续创新的企业必将从中受益。

  如何确保工程机械产品营销策划活动的实效

  工程机械类产品主要包括主机、零部件和相关的技术与服务等,不断提高这类产品的销量,是工程机械厂家每个销售人员的追求目标。销售工作中企业品牌知名度的提高、新研发产品的推广、巩固传统市场的领先地位、开发潜力地区的市场、维护经销商和最终用户的客情等,都需要采取必要的营销策划活动。

  工程机械产品的用户,大部分属于理性消费,短暂、华而不实的营销手段不会得到他们的认可,质量稳定的产品性能、快捷便利的服务手段永远是这类消费者的购买动机。因此所有的营销活动必须围绕最终用户购买心理,调动经销商的经营积极性,分重点、有层次地推进,才能确保营销策划活动效果的圆满性和持久性。

  活动主题要鲜明,符合市场规律

  为保证策划活动能够有序地进行,必须要有一个鲜明的主题作为各项行动的指导思想,这个主题要根据本次策划活动的实际情况(包括策划活动的动机、时间、地点、预期投入的费用等)和市场分析的情况(包括竞争对手当前的广告行为分析、目标消费群体分析、消费者心理分析、产品特点分析等)做出准确的判断,然后,扬长避短地提取当前最重要的、最值得推广的一个主题。切忌选题过多,单一主题才能把最想传达的信息充分地传达给目标消费群体,引起受众群关注,比较容易地记住企业所要表达的信息。

  选好工程机械产品策划活动的主题,一般要考虑到以下几点:

  ■与目标消费者利益息息相关。

  具体包括两个方面:一是要有亲和力,用户感觉很近、很舒服,而不是觉得厌烦;二是要有可信度,承诺和预期效果不可过分夸大。

  ■与品牌定位保持一致。

  这也是利用促销活动实施品牌战略的关键所在。任何主题的制订都要围绕品牌这个核心加以延伸和发挥,最终提升产品的品牌价值。

  ■具有新颖性和有趣性。

  策划主题既要有时代感,力避陈腐、乏味的现象。还要有一定的新闻价值,在一定范围内能够引起社会舆论,行业关注,创造良好的口碑效应。

  ■主题易于传播。

  要充分考虑到宣传媒体、促销方式、用户接受程度等因素的传播效果,如在赠物促销方式中,工程机械产品用户对工作服、润滑油赠品特别欢迎,企业可在这些赠品中向用户灌输精炼的策划主题,方可取得最佳的传播效果。

  ■规则不可太复杂。

  制定活动规则的过程要严谨。而活动规则要简单化,易于操作和控制。要充分考虑消费者的耐心和理解力,使之在轻松的氛围内参与促销活动。

  ■防止被竞争对手效仿。

  在开展策划活动时一定要多考虑竞争对手会不会跟进、怎么跟进、怎么能够阻止等问题。详细分析竞争对手的情况才能考虑如何取悦消费者。

  策划活动主题的制订在贯彻以上几条原则的同时,还要切记遵循市场规律,孙子兵法曰“凡战者,以正合,以奇胜。”这里所说的“正”,就是在策划和行动时所要依据的规律,促销活动的规律主要包括价值规律、供求规律和竞争规律。特别要把握两个关键点:一个是诚信保障,一个是利益驱动。

  在工程机械产品的市场销售过程中,经销商的价值取向除了关注销售利润以外,还对产品的品牌效应、厂方的服务工作尤其重视,因为有了这些措施的有力支持,经销商知名度也会相应提高,节省了购置配件和维修人员的资金费用,经营节奏也不紧张。最终用户关心的是产品的质量和性能,维修站和配件供应点的服务及时性,以此保证主机和零部件的正常运行,减少故障所带来的损失。

  市场定位要准确,促销措施要得力

  工程机械产品的市场定位过程就是行业企业差别化的过程,也就是寻找差别、识别差别和显示差别的过程。通常有如下三个步骤:

  ■识别潜在竞争优势。

  这是市场定位的基础。通常企业的竞争优势表现在两方面:成本优势和产品差别化优势。目前工程机械行业的价格战已使各企业将成本优势基本耗尽,要发挥产品的成本优势目前难度较大,需要在产品差别化优势上多下功夫,即企业能向市场提供在质量、功能、品种、规格、外观等方面比竞争者能更好满足顾客需求的产品和服务。

  为实现此目标,企业首先必须进行规范的市场研究,切实了解目标市场用户的需求特点以及这些需求被满足的程度。另外,还要研究主要竞争者的优势和劣势,可从以下三个方面评估竞争者:一是竞争者的业务经营情况;二是评估竞争者的财务能力,包括获利能力、资金周转能力、偿还债务能力等;三是评价竞争者的核心营销能力,主要包括产品质量和服务质量的水平等。

  ■企业核心优势定位。

  所谓核心优势是与主要竞争对手相比,在市场上可明显的差别竞争对手的优势。所以识别企业核心优势时,应把企业的全部经营活动加以分类,并对各主要环节如研发、生产、成本控制和经营方面与竞争者进行比较分析,最终形成企业的核心优势。

  ■制定发挥核心优势的战略。

  企业在经营方面的核心优势不会自动的在市场上得到充分表现。为此,企业必须制定明确的市场战略来充分表现其优势和竞争力。

  综合企业的核心优势,厂家可根据产品所处的市场位势选择针锋相对式、填空补缺式、另辟蹊径式等市场定位战略,为保证这些战略的实施效果,促销手段一定要得力,主要包括:

  ■要有充足的市场调研并分析和总结。

  在目标市场进行产品开拓和巩固时,开展详细的市场调研是必不可少的,要用充分的时间对最终用户、渠道、竞争对手等对象进行调研,除了弄清楚价格、市场容量、机型配置等常规调研项目以外,还要重点总结出当地市场发展的趋势、最终用户的潜在需求、经销商的盈利期望值、竞争对手的优劣势等,这也是产品市场策划的关键点,预示着提升产品销量的工作方向,做好这些环节的工作,就能领先竞争对手一步,占据市场的主动地位。

  工程机械产品常用的价格优惠可采取月批量、年批量等办法,根据台数和回款数进行计算,对专营和区域代理商还另有优惠等。新产品在投放初期或者收复丢失的传统市场,为在短时间内取得效果,厂家还要采取特殊的价格优惠政策,引起最终用户和经销商的关注。为使这些价格优惠政策运用恰当,效果明显,建议优惠额的总数要大于对标竞争对手的相应优惠总额,这样价格政策吸引力强,经销商愿意接受,给最终用户的让利空间也相应加大。值得一提的是加大价格优惠会诱发行业中的恶性价格竞争,要清醒地维护价格优惠的底线,另辟蹊径在返利时间和方式上多做文章,吸引用户,如在经销单位无欠款的条件下可采取次期返还优惠或信用销售、融资租赁、以租代售的方式。

  ■促销人员要能力精干、数量充足。

  工程机械产品的促销人员不仅担负着市场开拓、清收货款、信息传递等职责,还要具备现场演示、设备调试、维护讲解等能力,素质要求较高,尤其是在新产品市场开拓期间,目标市场内更要配备精干的促销人员,均匀分布在各个市场区域,有利于促销人员悉心研究市场,有充足的时间和精力走访用户和为用户解决问题。

  ■加强广告宣传的针对性。

  工程机械产品的广告可分为静态和动态两类。静态广告主要指画页(册)、期刊、报纸等平面广告;动态广告主要指产品演示会、模拟操作等现场推介活动。

  为加深用户对产品可靠性、实用性和新颖性等特征的真实感受,比较快捷和有效的方法就是加强广告宣传的针对性。静态广告最好要加上数据对比、最终用户使用后的良好感受等文字和图像,突出产品的独特之处,宣传语言要通俗易懂、简洁明了,宣传口号要琅琅上口、易于传播。动态广告的发布场所要设在用户较为集中的工地、展览会、洽谈会等场所周边地区,选派操作技术熟练的人员进行操作,并对机器运转的原理和操作保养要点进行详细地讲解,把主机(部件)良好的性能清晰地展现给用户,激起用户的购买愿望。

  ■服务手段及时。

  受文化程度和操作经验的限制,工程机械产品用户对产品维护和保养的水平参差不齐,再加上产品长期处于超时、超载的工作状态,很难落实规范的保养和维护行为,因此用户为求得使用产品的安稳感,对售后服务的要求较高,用户在购买主机前首要的问题就是落实当地是否有三包站,甚至还要前去配件库考察一下品种和类型是否齐全,求得心里安慰。

  因此配件(尤其是非通用配件)供应及时是决定服务质量的关键所在,在主销和新开发地区市场须保证方圆100~200公里范围内设有常用维修配件中转库。

  为调动服务商的服务积极性,新产品在市场开拓期间可暂时不实行单台包干服务费制度,对服务商服务期间产生的维修服务工时费、出差补助、交通费等由厂方全额承担,消除服务商的成本顾虑,全副身心地为用户提供及时周到的服务。

  在实施上述促销手段时,经常会遇到一些问题和矛盾,如三包件铺底过多会形成大额的资金占用,现场促销人员过多会增加销售费用等,影响了经济运行质量。为减少这些矛盾的影响,可根据实际情况在某些区域封闭运行某项营销策划活动,集中营销资源在目标市场运行,运用电视、墙体、展会、座谈会、亲情回访等广告形式营造品牌气氛,增强促销效果。

  策划内容要周密,突出可操作性

  兵法曰“不谋全局者不能谋一域,不谋一域者不能谋全局”,强调了战略活动周密性的重要性。营销策划的周密性主要来自于编制人员对市场的详细了解、敏锐洞察市场的能力和丰富的策划经验,行动方案要符合实际,操作性强又不乏灵活性。还要考虑费用支出,一切量力而行,尽量以较低费用取得良好效果为原则。

  为了把策划活动进行的更加周密,可将活动分成几个大块来做,划定流程,细化分工,确定详细步骤,每个细化的任务都要分解到责任人,而且要明确任务的要求、要点,并确定活动中每一个细化的板块应该怎么样去作。确定时间推进表,安排整体活动工作的进程,拿出详细的时间推进表,对于每一个细化的分工任务都要明确的完成时间。

  一般来讲,会议(如商务洽谈会和产品推广会)策划内容中的时间、地点、目的等项目较为固定,事态发展趋势较好预测,计划周密性要求较高。需要提前十五天左右的时间进行场地考察和费用对比,产品推介会还要对作业会场进行比较,挑选能够有助于发挥产品性能的试验场所。制订出详细的策划方案、会议议程和预算方案,将人员按照职能分成若干小组,如商务洽谈会可分为接待组、秘书组、交通组、布展组、生活组等,产品推介会可分为接待组、宣传组、操作组、调试维修组等,然后根据具体工作内容排出序时进度进行准备,召开产品推介会还需要在开会前进行一次实地演练,发现不当之处进行必要地调整。会议期间要科学安排会议日程,合理设置会议编组,阐明注意事项,使会议指南简明扼要,让与会人员一册在手,释疑解惑。

  而产品推广和促销活动由于受到市场和用户需求的影响,存在一定的不确定性,因此促销措施要侧重于原则性、方向性的条框建议,要给促销执行人员留有发挥的余地,可使他们根据市场实际情况相机行事,最大限度地满足市场和用户的需求。为保证产品策划活动的周密性,着重要强调监控和调整环节,要有专人对策划活动进行全程监控,收集销售服务人员、经销商、用户的意见反馈,向决策部门提出改进建议,进行必要的销售政策调整,保证策划活动合理、有序地进行。

  在保证策划活动周密性的同时,还要考虑到方案的可操作性。首先考虑方案能否顺利执行。要充分考虑到市场的现实情况和产品的自身实力,目标不能过于超前,还要防止策划要求超过实施者的能力和企业的财力,以免捉襟见肘。其次应在策划方案中要体现公平、平等的原则,要充分考虑到销售政策的延续性和长久性,防止为追求短暂的销量目标,降低标准或提高折扣吸引用户,产生标准不一、前后矛盾的结果,使用户产生被蒙骗的感觉,拒绝接受。

  最重要的是方案要具有诱惑性,为了让用户接受,应该有一些利益诱惑的规定,增加用户利益,这些规定应该是前期销售政策的延伸,并且都以购买量进行挂钩,量越大所获得的利益也越多,使经销商感觉资金投入的收益大于经营其他品牌产品的收益;最终用户感觉购买产品后可享受到超值的售后服务等,对用户具有强大的吸引力。

  可操作性较强的策划方案,在以下文案结构中,应具有如下描述:

  ■市场背景。

  市场出现了何种变化、产品上市得失如何,竞争对手动向如何等,应尽量言简意赅。

  ■宣传计划。

  市场当期预计产生的销量,需要在那些媒体上投入进行支持和配合,写清楚相关媒体的名称、时段、价格即可。

  ■市场开发。

  为确保销售任务完成,当期的市场区域中哪些尚属空白点,客情关系如何维护,需要的销售政策支持,如何抑制竞争对手的发展等。

  ■终端促销。

  主要是指围绕销售旺季或特定主题推广活动开展的各类促销活动,这其中所需的相关投入,包括人力、公关、产品铺货、用户回访等活动。

  ■投入产出。

  通过前期各项费用的投入,预计促销活动会产生什么样的回报,以利于评价策划活动的效果。

  对效果和预算要心中有数,要有应对突发事件的预案

  对营销策划活动的前景心中有数表明策划和执行人员对市场有充分的了解,对策划活动的主题选择得当,对策划活动事态的发展有充分的预见性,掌控市场能力较强,是衡量市场开拓和巩固能力的重要考察内容之一。

  对策划方案产生的效果心中有数不但是指了解产品销量能够达到多少,市场占有率提高几个百分点,销售收入、利润完成情况等,而且对产品投入市场后的用户反映,竞争对手的应对手段等市场动态也要有所预见,将数量和状态结合起来进行分析,这样得出的结论较为全面,处理问题的把握性也会增强,方可取得良好的促销效果。

  对策划方案预算心中有数可使决策者找到最为经济的办法进行促销活动,除了估算出一些固定的预算费用(如折扣、人员、广告、会议食宿、交通等)以外,还要估算出一些可变费用,如维修费、装卸费、公关费等,对策划活动的费用消耗要有较强的控制能力,保证高质量的经济运行。

  为保证策划活动的每个环节、每项具体工作都运转周全,处理完善,万无一失,就需要有应对突发事件的预案,增强用户的使用安全感。预案重在解决不可预测的突发事件,主要列出突发事件的内容、预防办法和处理办法。具体示例如下:

  密切关注和监督策划活动的施行效果,收集、归纳、总结,及时修正和改进

  关注和监督策划活动的施行效果是由监督人员以对促销活动过程中执行人和部门进行的定性、定量的检查、控制、考核,及时地纠正所发现的种种问题。它包括以下几个环节:

  检查→评价→评分→考核→总结

  检查:是指对实施活动的进度、到位率是否符合计划要求等进行检查。

  评价:根据检查结果进行评介,是否符合工作标准和计划要求。

  评分:对工作结果按评分标准进行评分。

  考核:根据考核标准和考核办法对各部门和个人进行考核,提出相应的奖罚意见,并付诸实施。

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